熱線(xiàn)電話(huà)
“只有淡季思想，沒(méi)有淡季市場(chǎng)。”
第一次聽(tīng)到這句話(huà)，大概是20多年前。某品牌分公司經(jīng)理在飯桌上口若懸河，其中這句話(huà)像一把匕首扎進(jìn)我的心口。
那是一個(gè)酷熱的夏天，大概6月底7月初，我們剛看完泰山隊(duì)對(duì)北京隊(duì)的足球賽，坐在濟(jì)南云亭火鍋城吃火鍋。
6、7、8月是廚電行業(yè)的傳統(tǒng)淡季。我和豪邦等幾個(gè)品牌的區(qū)域經(jīng)理都在為淡季的回款發(fā)愁。而毛經(jīng)理卻說(shuō)，銷(xiāo)量絲毫沒(méi)有受影響。我們心里那個(gè)羨慕啊，簡(jiǎn)直無(wú)以言表。對(duì)毛經(jīng)理自然也是頂禮膜拜。
他說(shuō)：“要想經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)力，就先把他的肚子搞大?！?/span>
我們問(wèn)：“如何才能把經(jīng)銷(xiāo)商的肚子搞大？”
他回答：“很簡(jiǎn)單，十送一，十送二。十送一送產(chǎn)品，十送二送產(chǎn)品加贈(zèng)品?！?/span>
我們當(dāng)時(shí)是佩服得五體投地，以后見(jiàn)面都稱(chēng)毛老師。
在營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行當(dāng)混跡多年以后，我對(duì)這樣的觀點(diǎn)卻不再“感冒”。
雖然壓庫(kù)存，在那時(shí)候是一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的“必殺技”。但沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售卻是事實(shí)，只是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，貨品還是貨品，并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)貨品到商品的轉(zhuǎn)換。那時(shí)候壓庫(kù)存容易，也是因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)需大于供，有貨就能賣(mài)。現(xiàn)在再用這種手法做市場(chǎng)，不幫助經(jīng)銷(xiāo)商疏通渠道，不幫助分銷(xiāo)商做推廣，真正把貨賣(mài)出去，壓庫(kù)存就變成一件“難于上青天”的事情。你千方百計(jì)想把他肚子搞大，他卻“油鹽”不進(jìn)。
我不認(rèn)為市場(chǎng)沒(méi)有淡季，因?yàn)槭袌?chǎng)需求變化是客觀存在的。否則，也沒(méi)有淡季這個(gè)詞的出現(xiàn)。
但淡季是否就“刀槍入庫(kù)，馬放南山”了？
非也。
淡季應(yīng)該更忙。
忙什么呢？
至少有幾件事情可以忙，而且必須忙。
1、上階段工作總結(jié)，以及下階段工作規(guī)劃；
2、營(yíng)銷(xiāo)策略的修正和升級(jí)；
3、旺季的準(zhǔn)備工作；
4、營(yíng)銷(xiāo)人員、導(dǎo)購(gòu)員、售后人員、分銷(xiāo)商以及內(nèi)部人員培訓(xùn)；
5、推廣工作的開(kāi)展；
6、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品改進(jìn)。
1、上階段工作總結(jié)，以及下階段工作規(guī)劃。
我一直認(rèn)為傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)比藝術(shù)重要，強(qiáng)調(diào)“標(biāo)準(zhǔn)”動(dòng)作，強(qiáng)調(diào)“復(fù)盤(pán)”的重要性。也強(qiáng)調(diào)“規(guī)劃”的重要性。
把成功的案例和失敗的案例拿出來(lái)分析，總結(jié)成功和失敗的原因，分析哪些策略是有效的，哪些策略是無(wú)效的，把有效的留下來(lái)，無(wú)效的剔除掉，讓營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)更高效。而規(guī)劃可以讓營(yíng)銷(xiāo)更加有序。凡是成功的指揮員都不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。
2、營(yíng)銷(xiāo)策略的修正。
任何策略都不可能是完美的。任何策略都不可能是普適的。根據(jù)市場(chǎng)反饋的實(shí)際情況，對(duì)策略進(jìn)行修正，是營(yíng)銷(xiāo)工作的常態(tài)。如果教條化，輕則讓營(yíng)銷(xiāo)效率低下，重則“勞命傷財(cái)”。
3、旺季的準(zhǔn)備工作。
旺季的準(zhǔn)備工作很多，但重點(diǎn)是產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和改進(jìn)（因?yàn)橹匾詥瘟薪忉專(zhuān)Ｐ麄髌?、?zèng)品策劃，活動(dòng)策劃，規(guī)范渠道管理，完善流程等。
標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化、流程化、系統(tǒng)化是我認(rèn)為的“工業(yè)化”營(yíng)銷(xiāo)的“四化”。我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該倡導(dǎo)用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)、按流程辦事、結(jié)果導(dǎo)向、過(guò)程控制、利潤(rùn)導(dǎo)向，所有的成功都有它的軌跡，尊重常識(shí)非常重要。
4、營(yíng)銷(xiāo)人員、導(dǎo)購(gòu)員、售后人員、分銷(xiāo)商以及企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。
培訓(xùn)是一項(xiàng)不能立竿見(jiàn)影的營(yíng)銷(xiāo)工作。所以很多人都忽視這項(xiàng)工作，認(rèn)為遠(yuǎn)水解不了近渴，認(rèn)為這項(xiàng)工作重要但不緊急，所以會(huì)以種種理由推脫。殊不知“統(tǒng)一思想，同心同步”才能產(chǎn)生更大的營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能。1849年，法國(guó)西部昂熱市的曼恩河上，列隊(duì)的士兵通過(guò)河上大橋時(shí)橋身突然發(fā)生斷裂；1906年，一支沙皇俄國(guó)的軍隊(duì)邁著整齊的步伐，雄糾糾，氣昂昂地通過(guò)彼得堡封塔河上的愛(ài)紀(jì)畢特橋時(shí)，橋身亦突然斷裂。這就是共振的效率。
不是誰(shuí)拿了狙擊槍都是神槍手，讓相關(guān)人員提高戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)，旺季開(kāi)戰(zhàn)時(shí)，訓(xùn)練有素的隊(duì)伍才能“攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝”。
淡季，所有人都應(yīng)該忙著“充電”和“練兵”，接受培訓(xùn)的是在“充電”和“練兵”，培訓(xùn)導(dǎo)師其實(shí)間接也是在“充電”。培訓(xùn)的關(guān)鍵是提高人員素質(zhì)，統(tǒng)一思想，把一個(gè)人或者幾個(gè)人的拼搏變成一群人有組織地拼搏。
5、推廣工作的開(kāi)展。
很多人都會(huì)認(rèn)為淡季時(shí)做推廣是事倍功半。其實(shí)我們是忽略了推廣活動(dòng)除了做銷(xiāo)量，還有維護(hù)品牌、宣傳品牌的功效，也可以?xún)?chǔ)備一些潛在用戶(hù)。羅馬不是一天建成的，若想在一個(gè)市場(chǎng)上成為首選品牌，必須要付出最多的努力，而且是持續(xù)不斷地付出。
當(dāng)然，淡季最好是做全國(guó)性的主題促銷(xiāo)活動(dòng)，區(qū)域性的活動(dòng)，最好根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況量力而行。
6、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)品的改進(jìn)。
產(chǎn)品就好像軍隊(duì)的“裝備”，好裝備自然先勝一籌。
利用淡季調(diào)整好不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，推出更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，幾乎是成功企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。旺季推出的產(chǎn)品，不但要有攻擊性，打亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品戰(zhàn)略部署，還要兼有防御性，有相應(yīng)的策略遏制對(duì)手的反撲。旺季忙于招商、推廣、產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)、品質(zhì)控制，淡季應(yīng)該把精力放在策略調(diào)整、練兵和產(chǎn)品改進(jìn)上，把產(chǎn)品的一些小瑕疵都改善好，避免旺季把精力浪費(fèi)在售后服務(wù)上。
淡季厲兵秣馬，旺季自然兵強(qiáng)馬壯。一支準(zhǔn)備充分、訓(xùn)練有素的隊(duì)伍開(kāi)上戰(zhàn)場(chǎng)，所向披靡應(yīng)該是可以設(shè)想的必然結(jié)果。
與其喊口號(hào)、打雞血，不如踏踏實(shí)實(shí)做些有效的工作，讓淡季不太淡，讓自己在旺季到來(lái)時(shí)更加強(qiáng)大。
