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創(chuàng)新破“萬(wàn)卷”
尊敬的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，親愛(ài)的同事們：
大家新年好！請(qǐng)?jiān)试S我代表公司向大家致以最誠(chéng)摯的祝福和最美好的祝愿。在這個(gè)春寒料峭的日子，我們相聚美麗的保定，目的就是回顧過(guò)去、展望未來(lái)，如何在復(fù)雜的環(huán)境里實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新增長(zhǎng)。
如果用一個(gè)字形容2023年，我相信很多人答案都是“卷”，兩個(gè)字就是“內(nèi)卷”。
什么是內(nèi)卷？說(shuō)白了是指過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致了無(wú)意義的內(nèi)耗，甚至是惡性競(jìng)爭(zhēng)。如今，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，內(nèi)卷還可以看作是沒(méi)有意義的精益求精，將簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化。
不知我們想過(guò)沒(méi)有，為什么會(huì)出現(xiàn)“內(nèi)卷”這種現(xiàn)象？
內(nèi)卷的內(nèi)在原因，第一個(gè)是商業(yè)的方向出了問(wèn)題，現(xiàn)在大家興辦企業(yè)好像只有一個(gè)目的就是賺錢(qián)，但是商業(yè)出現(xiàn)的根本原因是推動(dòng)人類的進(jìn)步，方向出問(wèn)題的背后原因是文化出了問(wèn)題，以前讀《刷新》，沒(méi)理解納德拉為什么說(shuō)“文化就是一切”。今年春節(jié)重讀，才領(lǐng)會(huì)到這句話的重要性，什么樣的文化孕育什么樣的商業(yè)，什么樣的文化孕育什么樣的企業(yè)；第二個(gè)原因是過(guò)程出了問(wèn)題，商業(yè)是通過(guò)成就他人來(lái)成就自己，但我們現(xiàn)在大多數(shù)人都是想把自己的利益最大化，不是成就他人，而是割韭菜的思維和零和博弈思維。結(jié)果把別人干死，最后自己也沒(méi)有了生存空間。它應(yīng)該是什么樣子？是大家攜起手來(lái)推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步，進(jìn)而推動(dòng)人類共同進(jìn)步。
因此重塑文化是國(guó)家和企業(yè)的首要任務(wù)，我們?nèi)ツ昴甑滓呀?jīng)開(kāi)展重塑文化這項(xiàng)工作，但這個(gè)問(wèn)題太復(fù)雜，是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，好在我們已經(jīng)邁開(kāi)了萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步。
談了內(nèi)卷的內(nèi)在原因，我想再談一下內(nèi)卷的表現(xiàn)形式，內(nèi)卷的表現(xiàn)形式就是供給端過(guò)剩，需求端不足。
供給端過(guò)剩就要淘汰一部分產(chǎn)能，廚衛(wèi)行業(yè)淘汰1／3的產(chǎn)能是必然的，落后的產(chǎn)能肯定會(huì)被市場(chǎng)淘汰，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的自然規(guī)律。
需求端不足怎么辦？這是政府和經(jīng)濟(jì)學(xué)家考慮的事情，我們幾乎沒(méi)有辦法。但我們可以改變自己的心態(tài)，積極的心態(tài)才能面對(duì)復(fù)雜的世界。需求端不足用一句大白話來(lái)說(shuō)就 蛋糕變小了，而且搶蛋糕吃的人還變多了，怎么辦？第一個(gè)是轉(zhuǎn)換商業(yè)模式，我們的智能健康廚衛(wèi)一站式服務(wù)就是被內(nèi)卷倒逼出來(lái)的新模式；第二個(gè)就是搶，搶本質(zhì)上還是內(nèi)卷。但是為了生存，該做的還是得做。當(dāng)然，怎么搶也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，大多數(shù)人沒(méi)有辦法，所以很迷惘，很焦慮！發(fā)出“躺又躺不平，轉(zhuǎn)又轉(zhuǎn)不動(dòng)”的哀嘆。迷惘、焦慮、哀嘆有用嗎？肯定沒(méi)有用。必須勇敢地面對(duì)問(wèn)題，并通過(guò)創(chuàng)新的方式來(lái)破解內(nèi)卷的困局。
內(nèi)卷的本質(zhì)就是別人干什么你干什么，大家的工作能力和工作狀態(tài)都被鎖死在無(wú)效重復(fù)的假忙碌循環(huán)里。這個(gè)時(shí)候，必須跳出來(lái)，堅(jiān)決地進(jìn)行創(chuàng)新，還有一個(gè)辦法就是采取錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)策略：“與其更好，不如不同”。
我們的態(tài)度非常明朗，一定不能在這場(chǎng)內(nèi)卷潮中被“卷”掉，也不想以更卷的形式來(lái)取勝，而是不斷創(chuàng)新，重新建一個(gè)新系統(tǒng)，從2022年開(kāi)始，我們就行動(dòng)起來(lái)了，用八個(gè)方面的創(chuàng)新來(lái)破解困局。
很多人不想內(nèi)卷，所以也就不努力了，干脆躺平。其實(shí)內(nèi)卷和努力有著本質(zhì)區(qū)別，內(nèi)卷是焦慮驅(qū)動(dòng)，被迫努力；努力是主觀意愿上要突破自我。內(nèi)卷是關(guān)注他人，停留在當(dāng)下的簡(jiǎn)單自我重復(fù)；努力是關(guān)注自我成長(zhǎng)，放眼未來(lái)。
比如以廚衛(wèi)行業(yè)大家電延伸品牌為例，都采用低價(jià)低質(zhì)策略，是取得了短期的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，最后的結(jié)果仍然是內(nèi)耗。因?yàn)楸阋藳](méi)有標(biāo)準(zhǔn)，你便宜，我比你更便宜，便宜與便宜又形成另一種內(nèi)卷。無(wú)論廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商、零售商都陷入了一個(gè)惡性循環(huán)。經(jīng)銷(xiāo)商和零售商越來(lái)越賺不到錢(qián)，質(zhì)量越來(lái)越?jīng)]有保障，賺不到錢(qián)，還一大摞的售后服務(wù)，煩！最后一地雞毛。這是同物種之間競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，今年這種類型的品牌之間的內(nèi)卷會(huì)更加嚴(yán)重。
我們并不害怕“內(nèi)卷”，因?yàn)槲覀儠?huì)用八大創(chuàng)新來(lái)破“內(nèi)卷”的困局。
那什么是創(chuàng)新？熊彼特說(shuō)，創(chuàng)新就是生產(chǎn)要素的重新組合。
大家請(qǐng)看我們?nèi)绾沃匦陆M合生產(chǎn)要素，如何創(chuàng)新？
2024年，我們進(jìn)行了哪些創(chuàng)新來(lái)破“內(nèi)卷”的困局。
一：文化端創(chuàng)新，重塑企業(yè)文化，我們進(jìn)一步挖掘超人品牌的精神內(nèi)核：“超越自我，關(guān)愛(ài)他人；拼命工作，快樂(lè)生活”。以“利他、向善”作為超人品牌的文化基因，矢志打造高收益的百年幸福企業(yè)。從物質(zhì)層、行為層、制度層、精神層對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行了重塑。
二：品牌端創(chuàng)新，這是應(yīng)對(duì)內(nèi)卷的關(guān)鍵一招。品牌不僅僅是一個(gè)商標(biāo)或產(chǎn)品的名稱，更是一種價(jià)值觀和文化體現(xiàn)。超人品牌重新定位為智能健康廚衛(wèi)一站式服務(wù)專家。
定位智能健康廚衛(wèi)一站式服務(wù)專家以后，我們與其他品牌就形成了錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，我們與99﹪以上的品牌就不是同物種之間的競(jìng)爭(zhēng)了；
三：戰(zhàn)略創(chuàng)新：我們根據(jù)品牌定位重塑了品牌戰(zhàn)略，圍繞“智能健康廚衛(wèi)一站式服務(wù)專家”的品牌定位，用產(chǎn)品+價(jià)格+渠道+推廣+商業(yè)模式進(jìn)行配稱，計(jì)劃三年內(nèi)在全國(guó)開(kāi)300個(gè)旗艦店，成為中國(guó)智能健康廚衛(wèi)一站式服務(wù)專家。
四：商業(yè)模式創(chuàng)新：這也是應(yīng)對(duì)內(nèi)卷的重要招數(shù)。因?yàn)槎ㄎ坏母淖?，我們?chuàng)新了商業(yè)模式：“智能健康廚衛(wèi)一站式服務(wù)”。從廚電專賣(mài)店升級(jí)到廚衛(wèi)旗艦店，我們解決了至少三個(gè)問(wèn)題：
（1）解決用戶裝修、換代時(shí)選擇廚衛(wèi)電器平價(jià)高質(zhì)品牌難的痛點(diǎn)；（2）更多產(chǎn)品，更高客單價(jià)，擴(kuò)大了經(jīng)銷(xiāo)商的盈利空間；（3）建立高質(zhì)量的品牌運(yùn)營(yíng)窗口，樹(shù)立“超人”專家品牌形象，同時(shí)為招商賦能。
五：爆品戰(zhàn)略：爆品戰(zhàn)略是破解內(nèi)卷的利器，我們不再盲目追求性價(jià)比和智能化，而是追求心價(jià)比，開(kāi)發(fā)滿足用戶需求的智能產(chǎn)品，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和用戶反饋，精準(zhǔn)把握用戶需求，開(kāi)發(fā)出符合市場(chǎng)潮流的爆品。
2024年我們計(jì)劃把以智能灶、內(nèi)旋猛火灶為核心的智能烹飪這個(gè)點(diǎn)打穿，打透，以點(diǎn)帶面，引領(lǐng)其它品類協(xié)同發(fā)展。
六：產(chǎn)品創(chuàng)新
（1）新產(chǎn)品：推出以精品為導(dǎo)向的平價(jià)高質(zhì)產(chǎn)品與流量品牌低價(jià)低質(zhì)產(chǎn)品形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)；
（2）新品類：推出智能、適老衛(wèi)浴產(chǎn)品，抓住年輕人和老齡人兩個(gè)消費(fèi)群體，爭(zhēng)取三年完成一個(gè)億的“小目標(biāo)”；
（3）新產(chǎn)品+新品類幫助經(jīng)銷(xiāo)商和零售商實(shí)現(xiàn)“更多的產(chǎn)品，更高客單值”的目標(biāo)，增強(qiáng)門(mén)店的盈利能力。
七：渠道創(chuàng)新：渠道端的創(chuàng)新是破解內(nèi)卷的另一重要策略，除了線下的智能健康廚衛(wèi)一站式服務(wù)的廚衛(wèi)旗艦店，我們還將借助科技的力量，拓展多元化的銷(xiāo)售渠道，實(shí)現(xiàn)線上線下的無(wú)縫銜接和全渠道銷(xiāo)售。通過(guò)創(chuàng)新渠道模式，拓展市場(chǎng)份額，提升品牌影響力，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與品牌雙贏。
八：組織創(chuàng)新：我們建立高效的組織架構(gòu)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提升工作效率以增強(qiáng)客戶和用戶滿意度。優(yōu)化管理和整合資源是破解內(nèi)卷的關(guān)鍵之策，通過(guò)組織優(yōu)化實(shí)現(xiàn)資源的最大化利用，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
1：三件套和集成灶整合到一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心，便于新形勢(shì)下的協(xié)同作戰(zhàn)。
2：招商、培訓(xùn)、推廣整合成市場(chǎng)部，便于更好地幫扶經(jīng)銷(xiāo)商做增長(zhǎng)。
3：品牌部和新零售部整合成電商事業(yè)部，探索線上線下一體化運(yùn)營(yíng)，拓寬線下門(mén)店的生存空間。
結(jié)語(yǔ)：我們來(lái)反思一個(gè)問(wèn)題：這些年，很多企業(yè)為了銷(xiāo)量，為了招商，價(jià)格、展柜幫扶等各種政策給到經(jīng)銷(xiāo)商和零售商，不知我們想過(guò)沒(méi)有，為什么效果不好？那是因?yàn)榻裉焓袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，拿到政策的經(jīng)銷(xiāo)商、零售商根本不知道未來(lái)在哪里，而經(jīng)銷(xiāo)商和零售商只有知道了未來(lái)在哪里，才會(huì)知道怎么干，怎么分解目標(biāo)，設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)路徑，所以，今天送知識(shí)、送思想比送政策還重要。
我特別喜愛(ài)的電影《肖申克的救贖》里有一句對(duì)我影響深遠(yuǎn)的話：“希望是美好的，也許是人間至善，而美好的事物永不消逝！”
我把這句話送給大家，這也是我送給大家的精神財(cái)富，希望我們面對(duì)逆境時(shí)耳畔會(huì)響起這句話，希望就會(huì)從我們心底冉冉升起。
祝大家龍年認(rèn)知升級(jí)！財(cái)富暴漲！
2024年3月4日保定
