熱線電話
“只有淡季思想，沒有淡季市場?！?/span>
第一次聽到這句話，大概是20多年前。某品牌分公司經(jīng)理在飯桌上口若懸河，其中這句話像一把匕首扎進我的心口。
那是一個酷熱的夏天，大概6月底7月初，我們剛看完泰山隊對北京隊的足球賽，坐在濟南云亭火鍋城吃火鍋。
6、7、8月是廚電行業(yè)的傳統(tǒng)淡季。我和豪邦等幾個品牌的區(qū)域經(jīng)理都在為淡季的回款發(fā)愁。而毛經(jīng)理卻說，銷量絲毫沒有受影響。我們心里那個羨慕啊，簡直無以言表。對毛經(jīng)理自然也是頂禮膜拜。
他說：“要想經(jīng)銷商賣力，就先把他的肚子搞大?！?/span>
我們問：“如何才能把經(jīng)銷商的肚子搞大？”
他回答：“很簡單，十送一，十送二。十送一送產(chǎn)品，十送二送產(chǎn)品加贈品?！?/span>
我們當時是佩服得五體投地，以后見面都稱毛老師。
在營銷這個行當混跡多年以后，我對這樣的觀點卻不再“感冒”。
雖然壓庫存，在那時候是一個優(yōu)秀營銷人員的“必殺技”。但沒有真正實現(xiàn)銷售卻是事實，只是庫存的轉(zhuǎn)移，貨品還是貨品，并沒有實現(xiàn)貨品到商品的轉(zhuǎn)換。那時候壓庫存容易，也是因為整個市場需大于供，有貨就能賣。現(xiàn)在再用這種手法做市場，不幫助經(jīng)銷商疏通渠道，不幫助分銷商做推廣，真正把貨賣出去，壓庫存就變成一件“難于上青天”的事情。你千方百計想把他肚子搞大，他卻“油鹽”不進。
我不認為市場沒有淡季，因為市場需求變化是客觀存在的。否則，也沒有淡季這個詞的出現(xiàn)。
但淡季是否就“刀槍入庫，馬放南山”了？
非也。
淡季應(yīng)該更忙。
忙什么呢？
至少有幾件事情可以忙，而且必須忙。
1、上階段工作總結(jié)，以及下階段工作規(guī)劃；
2、營銷策略的修正和升級；
3、旺季的準備工作；
4、營銷人員、導購員、售后人員、分銷商以及內(nèi)部人員培訓；
5、推廣工作的開展；
6、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品改進。
1、上階段工作總結(jié)，以及下階段工作規(guī)劃。
我一直認為傳統(tǒng)的營銷技術(shù)比藝術(shù)重要，強調(diào)“標準”動作，強調(diào)“復盤”的重要性。也強調(diào)“規(guī)劃”的重要性。
把成功的案例和失敗的案例拿出來分析，總結(jié)成功和失敗的原因，分析哪些策略是有效的，哪些策略是無效的，把有效的留下來，無效的剔除掉，讓營銷系統(tǒng)更高效。而規(guī)劃可以讓營銷更加有序。凡是成功的指揮員都不打無準備之仗。
2、營銷策略的修正。
任何策略都不可能是完美的。任何策略都不可能是普適的。根據(jù)市場反饋的實際情況，對策略進行修正，是營銷工作的常態(tài)。如果教條化，輕則讓營銷效率低下，重則“勞命傷財”。
3、旺季的準備工作。
旺季的準備工作很多，但重點是產(chǎn)品的開發(fā)和改進（因為重要所以單列解釋）。宣傳品、贈品策劃，活動策劃，規(guī)范渠道管理，完善流程等。
標準化、數(shù)據(jù)化、流程化、系統(tǒng)化是我認為的“工業(yè)化”營銷的“四化”。我認為營銷應(yīng)該倡導用數(shù)據(jù)說話、按流程辦事、結(jié)果導向、過程控制、利潤導向，所有的成功都有它的軌跡，尊重常識非常重要。
4、營銷人員、導購員、售后人員、分銷商以及企業(yè)內(nèi)部培訓。
培訓是一項不能立竿見影的營銷工作。所以很多人都忽視這項工作，認為遠水解不了近渴，認為這項工作重要但不緊急，所以會以種種理由推脫。殊不知“統(tǒng)一思想，同心同步”才能產(chǎn)生更大的營銷勢能。1849年，法國西部昂熱市的曼恩河上，列隊的士兵通過河上大橋時橋身突然發(fā)生斷裂；1906年，一支沙皇俄國的軍隊邁著整齊的步伐，雄糾糾，氣昂昂地通過彼得堡封塔河上的愛紀畢特橋時，橋身亦突然斷裂。這就是共振的效率。
不是誰拿了狙擊槍都是神槍手，讓相關(guān)人員提高戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)，旺季開戰(zhàn)時，訓練有素的隊伍才能“攻無不克，戰(zhàn)無不勝”。
淡季，所有人都應(yīng)該忙著“充電”和“練兵”，接受培訓的是在“充電”和“練兵”，培訓導師其實間接也是在“充電”。培訓的關(guān)鍵是提高人員素質(zhì)，統(tǒng)一思想，把一個人或者幾個人的拼搏變成一群人有組織地拼搏。
5、推廣工作的開展。
很多人都會認為淡季時做推廣是事倍功半。其實我們是忽略了推廣活動除了做銷量，還有維護品牌、宣傳品牌的功效，也可以儲備一些潛在用戶。羅馬不是一天建成的，若想在一個市場上成為首選品牌，必須要付出最多的努力，而且是持續(xù)不斷地付出。
當然，淡季最好是做全國性的主題促銷活動，區(qū)域性的活動，最好根據(jù)市場實際情況量力而行。
6、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)品的改進。
產(chǎn)品就好像軍隊的“裝備”，好裝備自然先勝一籌。
利用淡季調(diào)整好不適應(yīng)市場的產(chǎn)品，推出更有競爭力的產(chǎn)品，幾乎是成功企業(yè)的標準動作。旺季推出的產(chǎn)品，不但要有攻擊性，打亂競爭對手的產(chǎn)品戰(zhàn)略部署，還要兼有防御性，有相應(yīng)的策略遏制對手的反撲。旺季忙于招商、推廣、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)、品質(zhì)控制，淡季應(yīng)該把精力放在策略調(diào)整、練兵和產(chǎn)品改進上，把產(chǎn)品的一些小瑕疵都改善好，避免旺季把精力浪費在售后服務(wù)上。
淡季厲兵秣馬，旺季自然兵強馬壯。一支準備充分、訓練有素的隊伍開上戰(zhàn)場，所向披靡應(yīng)該是可以設(shè)想的必然結(jié)果。
與其喊口號、打雞血，不如踏踏實實做些有效的工作，讓淡季不太淡，讓自己在旺季到來時更加強大。
